Как мотивировать одним словом: Слова-блокираторы, или «черная магия» делового общения
Слово в деловом и личном общении — это один из самых сильных инструментов. Словесное искусство сродни магии и волшебству. Всего одно слово способно разрушить самую прочную «башню» сотрудничества, возведенную вами с вашими партнерами. Всего одно слово — и вы — «или пан, или пропал»! Данная статья посвящена таким словам — разрушителям, которые способны стать и созидателями, если умело с ними обращаться.
Очень часто в деловом общении с нами происходит одно парадоксальное явление, которое столь непредсказуемо, что порой кажется нам «магией». Мы изо всех сил стараемся добиться успеха с нашим собеседником в переговорах (на совещаниях, согласованиях, и т.д.), «наводим мосты», ищем подходы и аргументы, улыбаемся и растекаемся в комплиментах, но вдруг... Произносим одно-единственное слово, и мгновенно разрушаем столь искусно возведенную конструктивную башню нашего диалога! При этом, совершенно не понимаем, в чем причина внезапного отказа, антипатии, недовольства нашего партнера по переговорам, когда он неожиданно для нас «закрывается», «мрачнеет», «отказывается от дальнейшего диалога», «сопротивляется», «уходит в защиту».
Именно — неожиданно для нас! Я часто наблюдала переговоры, когда представитель «нашей» стороны бывал внезапно отвергнут «другой стороной», пытался «вернуть обратно» благоприятную и конструктивную атмосферу, столь внезапно потерянную, но все было бесполезно! Представитель «другой стороны» или категорически уходил от контакта, или «закрывался», лишая нас дальнейшей возможности развивать сотрудничество.
— Не понимаю, почему он внезапно так переменился, сменив «гневом милость»? Его что — «сглазили»? Или наслали «порчу»? — недоумевал мой коллега, непосредственно участвовавший в переговорах.
Я — то ясно слышала, почему это произошло и пыталась ему объяснить:
— Ты произнес слово — блокиратор, и собеседник закрылся!
Абсолютно во всех случаях, в ответ на такое заявление я слышала недоуменное несогласие:
— Нет, никаких слов — блокираторов я не произносил!
Приходилось тщательно запротоколировать переговоры и даже сделать скрытую видеозапись, чтобы потом продемонстрировать переговорщику «то самое роковое» слово-блокиратор, которое «сломало такую перспективную игру». Это слово было — «Подождите!». Оно было произнесено моим коллегой четыре раза, сопровождалось останавливающим жестом руки и было призвано прервать предложения и разъяснения нашего собеседника. В трех из четырех случаев слово «подождите» сопровождалось словами: «Я вам сейчас все объясню!»
После четырех неудавшихся попыток высказаться, наш собеседник покраснел, сжал скулы, напрягся, отвернулся в сторону и перестал участвовать в диалоге. Через 5 минут он свел переговоры на «нет», и отказался от дальнейшего взаимодействия с нами.
Когда мой коллега узнал о своих четырех «Подождите!», но был крайне удивлен, потому что совершенно не помнил, как и когда говорил это роковое слово.
Дело в том, что произносимые нами Блокираторы мы часто не осознаем. Они становятся нашей привычной формой повседневного общения с людьми.
Слова — это очень сильные (для нашего материального мира — сравнимые с магией и волшебством) инструменты, напрямую влияющие на реакцию и поведение наших собеседников. Блокиратор — это слово или фраза, блокирующие мотивационно-волевую сферу нашего собеседника, поэтически выражаясь, — это элементы «черной магии» того могучего волшебства, которой является речевое воздействие на человека.
Вот примеры типичных Блокираторов, нарушающих контакт и диалог:
— Подождите! Не спешите!
— Я не буду для вас делать это (то, что вы просите)!
— Перестаньте!
— Дайте мне договорить!
— Мы ни в чем не виноваты!
— Это ваши проблемы!
— Вы меня не поняли!
— Кто вам это сказал!
— Нет!
— Почему вы так решили?!
— Я вас не понимаю!
— Нет, мы не сделаем того, о чем вы просите!
— Вы так считаете?...И что?...
— ... А я хочу предложить вам другой путь!
— Я вас услышал, теперь послушайте меня!
— На каком основании вы это утверждаете?
— Наши с вами интересы расходятся!
— У вас — непрофессиональные данные.
— Стоп! Прекратите немедленно!
— Не надо меня перебивать!
— Не спорьте со мной!
— Кто вы такой?
— Да неужели?...
— Вы шутите?
— Не морочьте мне голову!
Узнаете? Эти и подобные — на первый взгляд, совершенно безобидные и такие привычные слова и фразы мы часто слышим от наших собеседников и... частенько произносим сами в их адрес, но не всегда слышим себя и обращаем внимание на то, что их произнесли.
Блокираторов, на самом деле, гораздо больше, здесь приведена лишь небольшая их часть, но выбраны одни из самых типичных. Оставаясь незамеченными нами, они вероломно срываются с наших уст, действуя на нашего собеседника самым непредсказуемым образом, и в основном, — негативно.
Блокираторы воздействуют на сознание и подсознание нашего собеседника, парализуя его Мотивационно-Волевой аппарат деятельности.
Блокировка происходит в следующем порядке:
Негативная эмоция. Подобные фразы вызывают эмоции, далекие от позитивных: гнев, неудовольствие и ощущение непонимания со стороны собеседника. Негативные эмоции в большинстве случаев блокируют действия человека.
Мотивация к деятельности снижается. Человеку «не хочется общаться и иметь дело с тем, кто это сказал», «больше не хочется заниматься обсуждаемым проектом», «хочется все бросить», «становится безразлично, чем все закончится». Подобные состояния — сигнал резкого снижения мотивации вследствие блокировки, зачастую, словесной.
Деятельность частично или полностью блокируется. У человека «все валится из рук», «работа не идет», «дрожат руки» и даже начинается физическое недомогание (боли в спине, руках, ногах, головная боль, общее недомогание).
Часты случаи, когда при внешней маске «лояльности и продолжения сотрудничества», жертвы блокираторов просто «забывают» выполнять договоренности, как-бы случайно «затормаживают сотрудничество» и замораживают проект, который прежде казался им многообещающим.
— Почему они нас подводят? Почему они «тормозят» наш проект? Они же раньше так были в нем заинтересованы? — недоумеваем мы. А причиной часто являются случайно оброненные нами привычные слова...
За счет чего блокираторы так влияют на людей? Причина — выработанные в течение всей жизни рефлекторные реакций людей на определенные фразы и слова, которые несут привычно негативный смысл.
Вот примеры наиболее сильных блокираторов и описание механизма их влияния:
Слово «Нет». Когда «нет» звучит в диалоге в качестве первого ответа на предложение, оно блокирует желание собеседника проявлять дальнейшую инициативу в сотрудничестве и что-либо предлагать далее. Сознательно и подсознательно мы всегда боимся получить отказ и услышать «нет». Боязнь «нет» настолько давно и глубоко засела в нас, что негативная реакция на «нет» стала самым прочным рефлексом.
Категорический отказ. «Нет, я не сделаю то, о чем вы просите», «Нет, и все!» Такой ответ воздействует на собеседника на каком-то тонком эмоциональном и подсознательном уровне, провоцируя «страх отказа» и отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества.
Критика. Часто мы критикуем людей, сами того не замечаем, и отталкиваем их от себя. «Вы говорите ерунду», «Вы не правы», «Вы непрофессиональны», «Кто вам это сказал?», «Вам бесполезно что-то доказывать, вы все равно ничего не понимаете!», «Почему вы так решили?!» «Кто вам это сказал?», «Вы меня не поняли!», «Я вас не понимаю!», «Не морочьте мне голову!».
Разделение себя и собеседника и подчеркивание различий между нами. «Это ваши проблемы!», «Я вас выслушал, теперь послушайте меня!», «У нас с вами разные ... пути, подходы, точки зрения, И так далее».
Прерывание. «Прекратите!», «Подождите», «Перестаньте», «Не спорьте со мной!», «Не перебивайте!», «Дайте мне договорить!», «Стоп!».
Обвинение. «Вы меня не поняли!», «Это ваша вина!», «Вы виноваты в том, что...».
Оправдание. «Мы не виноваты!», «Вы хотите нас обвинить?!».
Попытка переубедить, «вывести на чистую воду» и доказать что-либо, почти всегда вызывает сопротивление и отказ от дальнейшего диалога. «Хотите, я вам докажу?», «А вы знаете, что...?», «Я хочу предложить вам другой путь!», «Сейчас вы поймете, почему вы неправы...».
Высмеивание собеседника, иронизирование в его адрес. В большинстве случаев вызывает блокировку контакта. «Кто вы такой?», «Что вы говорите?... Да неужели?», «Вы шутите?».
Руководители — по отношению к своим подчиненным и коллеги по отношению друг к другу — также часто произносят слова — блокираторы. Они звучат примерно так:
— Ну вот! Ты опять все испортил!
— Что вы мне принесли! Это совершенно не тот документ!
— Перестань заниматься ерундой! Сколько можно тратить время на незначимый проект?
— Не говорите глупости! Вас никто не услышит!
Эти блокираторы, в буквальном смысле слова, «бьют по рукам» наших сотрудников, вместо мотивации, вызывая отторжение и сопротивление деятельности. Здесь снова звучат «нет», критика, высмеивание, прерывание.
Блокираторы очень сильно воздействуют на человека, особенно — на его подсознание. Они мгновенно и очень эффективно формируют негативное отношение к любому проекту, расторгают самые прочные деловые связи и разрушают на корню перспективные деловые союзы. Именно поэтому, их по праву можно назвать инструментами «черной магии» делового общения.
Срываясь с наших уст, Блокираторы совершенно бесконтрольно портят наши отношения с теми, кто для нас значим и останавливают важные проекты.
Как же уменьшить влияние Блокираторов на нашу жизнь и успех? Вот несколько рекомендаций:
Откройте «дверь»! В начале любых переговоров с кем бы то ни было настройтесь на принятие собеседника и информации, которую он вам дает. Представьте, как между вами открывается невидимая дверь, и вы полностью готовы к принятию любой информации, которую вам будут давать.
Заменяйте Блокираторы на Стимуляторы. О стимуляторах я подробнее напишу в следующей статье.
Выявляйте Блокираторы и фиксируйте внимание на них. Со временем вы привыкнете их замечать и осознанно избегать в речи.
Гармонизируйте свое состояние. Изобилие блокираторов в нашей речи — признак нашего стресса и напряжения. Расслабьтесь, успокойтесь, и ситуация улучшится.
Обучайте ваших сотрудников осознанно убирать блокираторы из речи, и вы сами решите данную задачу еще быстрее.
У блокираторов есть еще одна интересная сторона.
Как любой сильный инструмент, в некоторых случаях они способны оказывать конструктивное и положительное влияние, не тормозя, а стимулируя деятельность людей.
Есть такая категория людей, для мотивации которых наиболее эффективен «метод кнута»: чтобы добиться результата, их требуется сильно разозлить или испугать. «Разозлить или испугать» — метод сильный, но нестабильный, потому что применить его можно только с двумя типами личности людей, с одним человеком — не более трех раз, и не чаще 1 раза в квартал. Подробнее о типах личности таких людей и методах применения «кнута», а также о других типах слов влияния, например — Усилителях — читайте в ближайших статьях.
Следите за своей речью, корректируйте ее! Пусть слова и фразы, которые вы произносите ежедневно, приносят вам успех!
